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與國人消費習慣不相容。結(jié)合目前國內(nèi)汽車市場的消費者水平，購買汽車屬于較大的一筆支出，而且國內(nèi)消費者在購置汽車的時候，需要頻繁地比較汽車的品牌、價位和質(zhì)量等，才決定是否購買。這一點與4s店所期望的消費模式相差甚大，勢必影響4S營銷模式的拓展。

汽車

4S營銷模式的策略研究汽車4S營銷模式的應(yīng)用，旨在吸引更多的汽車消費者購置汽車產(chǎn)品，并不斷建設(shè)各自的品牌形象。為此，汽車4S營銷主體要在合理投入的基礎(chǔ)上，加大營銷的信息反饋力度，將國人的消費習慣融入到營銷理念當中，以發(fā)揮4S營銷模式的優(yōu)勢。

1．合理的市場定位。汽車4S店的前提投入，初始成本都比較高，后期的運營成本也很高，為了避免盲目投入的情況出現(xiàn)，汽車制造企業(yè)要進行合理的市場定位：

1．1體現(xiàn)出汽車產(chǎn)品的個性，包括汽車的外觀、性能、耐用性、價格、售后服務(wù)等的營銷優(yōu)勢。營銷的市場投入，減少以“浮夸”的廣告去刻意渲染產(chǎn)品的性能水平，而是要在實際的營銷工作當中，體現(xiàn)出與其他品牌汽車產(chǎn)品的差異，譬如售后服務(wù)水平，要全面兼顧所有顧客的需求，為顧客解決關(guān)于產(chǎn)品銷售、維修等方面的疑問，以贏得顧客的青睞。

1．2避強定位。汽車4S營銷中，經(jīng)常遇到各種強勁的對手，在4S店規(guī)模一致的情況下，消費者通常會優(yōu)先考慮口碑較佳的品牌，而沒有品牌優(yōu)勢的汽車產(chǎn)品，應(yīng)該看準市場領(lǐng)域的營銷“空隙”，突出產(chǎn)品的特色，以盡快在消費者心目中樹立良好的形象。這種定位的方式，能夠減少營銷投入的市場風險，提高營銷的成功率。

1．3靈活定位。汽車4S店的高額成本，決定了高端客戶群體的營銷定位，很多車主看重的并非汽車產(chǎn)品的價格高低，而通常會將品牌放在考慮的首位。品牌并非質(zhì)量口碑的累積，還包括營銷過程的服務(wù)水平和售后保障，因此4S營銷的定位，將靈活定位服務(wù)的標準。不僅讓客戶感到4S店裝潢的優(yōu)質(zhì)，還要讓其感到服務(wù)態(tài)度的“溫暖”，這樣所投入的資金才有可能得到回報。

2．提高信息的反饋功能。汽車4S營銷要提高信息化管理的水平，其中信息反饋功能的發(fā)揮是關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。

2．1建立4S營銷的信息數(shù)據(jù)庫，完善客戶和車輛信息檔案，作為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，便于對客戶進行服務(wù)跟蹤，掌握客戶的每個細節(jié)，及時提醒客戶維修、保養(yǎng)和更換零配件，全面滿足客戶提出的要求。

2．2搜集營銷市場的一手情報，包括消費者的消費水平、市場類似品牌汽車企業(yè)的銷售水平、市場消費者的消費需求等，作為科學制定營銷方案的依據(jù)，同時調(diào)整營銷的方向。

2．3提高信息的系統(tǒng)性，汽車4S營銷在收集信息之后，通常不會直接應(yīng)用這些信息，而會以系統(tǒng)的方式處理信息，剔除掉沒有用的信息，將有用的信息融入到營銷方案當中。因此要深入分析收集到的信息，以加工處理和綜合判斷的方式，掌握營銷市場的真實情況，并判斷市場的發(fā)展趨勢，為營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。

3．營銷方式的多樣化。鑒于市場消費者消費需求的差異性，在營銷方式方面，要體現(xiàn)出多元化的特征。一方面要根據(jù)消費者的習慣，尋求與其消費心理的契合點，另一方面開放汽車銷售的模式，提高營銷方式的適應(yīng)性。

3．1價格的合理控制。在保證汽車產(chǎn)品質(zhì)量無虞的基礎(chǔ)上，在價格方面體現(xiàn)出競爭的優(yōu)勢，讓消費者看到4S營銷的實惠。如果消費者能夠以較低的價格購買到預期質(zhì)量和款式的汽車產(chǎn)品，4S店勢必會在消費者心目中留下良好的影響，對于營銷的可持續(xù)發(fā)展，具有很大的幫助。

3．2提高服務(wù)競爭的水平。服務(wù)態(tài)度對營銷的成功與否，具有直接性的影響，汽車4S營銷店不應(yīng)該將營銷重心全部放在品牌的宣傳上，良好的服務(wù)態(tài)度同樣能夠彌補品牌效應(yīng)不足的缺陷，這對于中小規(guī)模的汽車制造企業(yè)來說，不失為一種良好的營銷借鑒方法。

3．3注意揚長避短。品牌化的服務(wù)確實能夠為消費者帶來更大的安全管理，但即便品牌效應(yīng)再強的企業(yè)，也存在不同程度的優(yōu)勢和劣勢，同理，品牌效應(yīng)比較弱的企業(yè)，也具有自身的競爭優(yōu)勢。汽車4S營銷商應(yīng)該以“田忌賽馬”的方法，將自身的優(yōu)勢與其他營銷商的“劣勢”相比，鞏固消費者的信心。

3．4提高營銷的主動性。在汽車市場供不應(yīng)求的狀況下，顧客上門“求車”的現(xiàn)象并不罕見，但隨著更多品牌的汽車進入消費市場，顧客開始“反客為主”，很多銷售商開始采用“降價”的策略，但消費者觀望的態(tài)度反而更強，這從側(cè)面說明了營銷主動性提高的必要性，據(jù)筆者預測，上門推銷將成為4S營銷的主要模式之一，因而4S營銷商要做好這種營銷方法的準備工作。

結(jié)語

綜上所述，汽車4S營銷模式的推廣，在投入、信息反饋、營銷方式等方面，存在一系列的問題，營銷商往往忽略了品牌專賣與質(zhì)量等的關(guān)系，沒有結(jié)合市場不同品牌同類產(chǎn)品的競爭，以致限制4S營銷模式的發(fā)展。為此，汽車4S營銷主體要在合理投入的基礎(chǔ)上，加大營銷的信息反饋力度，將國人的消費習慣融入到營銷理念當中，吸引更多的汽車消費者購置汽車產(chǎn)品，以發(fā)揮4S營銷模式的優(yōu)勢。

作者：趙欽單位：天津中汽工業(yè)國際貿(mào)易有限公司